Responsable de compte - EMEA Est

À propos de cette offre

Qui est Sonar ?

Sonar permet aux organisations de livrer du code agentique en toute confiance. La création de code est abondante, mais la confiance est rare. Notre plateforme principale, SonarQube, vérifie plus de 750 milliards de lignes de code chaque jour, offrant une vérification agentique et une gouvernance pour tout le code. Fiable pour plus de 7 millions de développeurs et 75 % du Fortune 100, y compris des équipes chez Nvidia, ServiceNow,  Booking.com , Goldman Sachs, AstraZeneca et Ford Motor Company, Sonar permet aux organisations de réduire les pannes, d'améliorer la sécurité et de diminuer le coût et le risque du développement logiciel agentique.

Fondée à Genève et désormais basée à Austin, Texas, Sonar dispose d'une équipe mondiale travaillant à travers des bureaux et hubs, notamment Silicon Valley, Londres, Bochum, Barcelone, Singapour, Tokyo et la région de Washington, D.C. Chez Sonar, nous permettons aux entreprises de construire des usines logicielles agentiques capables de se déplacer rapidement tout en maintenant le contrôle, la cohérence et les preuves nécessaires pour livrer en toute confiance. 

• Collaborerez avec deux responsables de comptes majeurs dans un modèle de groupe pour élaborer et exécuter des plans de compte offrant une couverture complète des comptes clés et de leurs unités commerciales

• Générerez de nouveaux leads et opportunités dans les entités des comptes clés qui ne sont pas encore clients Sonar, en utilisant une approche multicanale (LinkedIn, email, vidéo, appels à froid et réunions) pour convertir les prospects identifiés en nouveaux clients

• Travaillerez avec des partenaires de canal pour générer et développer le pipeline au sein des comptes que vous couvrez

• Engagerez et développerez les entités qui utilisent déjà des instances Sonar, en identifiant de nouvelles équipes, cas d'utilisation, produits et éditions

• Qualifierez les opportunités avec BANT et MEDDPICC pour comprendre les besoins, douleurs, processus de décision, acheteur économique et champion du client

• Conduirez des appels de découverte et des démonstrations, et guiderez les prospects à travers les preuves de concept et essais avec les ingénieurs solutions, validant la valeur de Sonar selon les critères de succès convenus

• Estimerez et proposerez les besoins en licences logicielles du client

• Construirez le business case et le plan d'action mutuel avec le client, puis piloterez la transaction via l'alignement des parties prenantes, la revue sécurité et juridique, la négociation avec les achats et la signature

• Capturerez toutes les informations de compte et d'opportunité avec précision dans Salesforce (étape, prochaines étapes, catégorie de prévision, champs MEDDPICC), et les utiliserez pour définir l'activité quotidienne et prévoir le pipeline

• Soutiendrez le marketing avec des campagnes ciblées sur les comptes et centrées sur le client, et collaborerez avec les SDR, le succès client et les opérations commerciales pour assurer une transition fluide après la vente

• Atteindrez ou dépasserez les objectifs trimestriels et annuels de création de pipeline et de réservations

• Partagerez les insights clients et concurrents, et construirez, développerez et partagerez proactivement les meilleures pratiques de l'équipe commerciale

• Avoir de 2 à 5 ans d'expérience dans un rôle de vente B2B (Inside Sales, SDR/BDR évoluant vers un rôle d'AE, Responsable de compte ou Account Manager), idéalement dans un modèle SaaS ou par abonnement

• Avoir un historique prouvé de création de pipeline et de conclusion d'affaires, avec une exposition au cycle de vente complet de la prospection à la négociation

• Connaître une méthodologie de qualification structurée telle que BANT et MEDDPICC, et l'appliquer systématiquement pour comprendre les besoins, douleurs et processus de décision du client

• Avoir une expérience de la vente d'un produit technique à un acheteur technique, ainsi qu'aux parties prenantes commerciales telles que les équipes de sécurité et les achats

• Posséder des compétences avérées en prospection sur plusieurs canaux et outils tels que Outreach, ZoomInfo, SalesLoft, LinkedIn, appels et réseautage

• Être familier avec la vente et la négociation auprès de clients mid-market et entreprises, y compris des transactions supérieures à 20k USD

• Communiquer avec assurance avec des contacts de niveau exécutif et adapter les messages de valeur à la persona, avec des approches ascendantes et descendantes

• Être à l'aise pour conduire des appels de découverte, des démonstrations et des évaluations techniques ou POC aux côtés d'un ingénieur solutions

• Être capable de négocier les conditions commerciales et de gérer les revues achats, juridiques et de sécurité jusqu'à la signature

• Avoir une expertise Salesforce et être très organisé : gérer de nombreux comptes et opportunités en parallèle, avec une hygiène CRM et des prévisions précises

• Être centré sur le client : nous voulons des clients satisfaits

• Montrer de fortes compétences en communication et en écoute, bien gérer les objections, et accueillir les retours et le coaching

• Être un joueur d'équipe autonome, proactif et motivé, qui travaille bien dans une structure de groupe avec des Account Managers seniors et se soucie des objectifs de l'équipe et de l'entreprise

• Avoir une expérience dans la vente d'outils de développement logiciel ou la vente côté développement IT, et conclure des affaires à l'international (un plus)

• Être curieux de la manière dont le développement assisté par IA change la qualité et la sécurité du code

Culture en présentiel

Nous sommes intentionnels à ce sujet. Nous croyons que les meilleures équipes se construisent ensemble dans la même pièce. Trois jours d'ancrage — lundi, mardi et jeudi — créent le rythme de collaboration qui rend un bureau hub utile. 

Les candidats doivent être véritablement basés à l'emplacement où le poste est affiché — si ce n'est pas votre situation actuelle, nous sommes heureux de soutenir une relocalisation pour la bonne personne.

Nous valorisons la diversité, l'équité et l'inclusion

Chez Sonar, nous croyons que notre diversité est notre force. Nous sommes une entreprise mondiale qui valorise et respecte les origines, perspectives et cultures différentes. Nous nous engageons à favoriser un environnement de travail diversifié et inclusif où chacun se sent valorisé et habilité à donner le meilleur de lui-même. Nous sommes fiers d'être un employeur garantissant l'égalité des chances et accueillons tous les candidats qualifiés, quelle que soit leur race, couleur, religion, genre, identité ou expression de genre, orientation sexuelle, origine nationale, génétique, handicap, âge ou statut de vétéran.

Si vous avez besoin d'un aménagement, veuillez nous contacter à hiring@sonarsource.com . 

Toutes les offres d'emploi chez Sonar sont conditionnées aux résultats d'une vérification complète des antécédents et des références effectuée avant la date de début. 

Les candidatures soumises par des agences ou des recruteurs tiers ne seront pas prises en compte.