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Gespräch

Beim Lohngespräch gilt: Leistungen sachlich präsentieren, Zahlen und Fakten als Argumente nutzen und nur Forderungen stellen, von denen der Chef ebenfalls profitiert.

Forderungen nach mehr Gehalt werden nur selten sofort akzeptiert. Umso wichtiger ist es, wenn Sie Ihre Forderung mit einem vorbereiteten Repertoire an Argumenten begründen. Das strategische A und O im Gehaltsgespräch lautet: Argumentationsgrundlage ist immer und ausschliesslich die eigene Leistung. Mit echter und innerer Überzeugung vorgetragene Argumente wirken am stärksten. Damit zeigen Sie sich während der Verhandlung souverän und vor allem authentisch, auch wenn der Chef oder Personalverantwortliche der Argumentation nicht sofort Folge leisten sollte. Versetzen Sie sich auch ruhig einmal in die Situation Ihres Chefs. Wie könnte Sie Ihr Mitarbeiter mit seiner Lohnforderung überzeugen? Genau diese Argumente brauchen Sie. Machen Sie ihm beispielsweise klar, dass Ihre bislang ungenutzten Spezialkenntnisse im künftigen Projekt ein grosses Sparpotenzial für das Unternehmen bedeuten, da keine teuren Fremdleistungen eingekauft werden müssen.

Gute Strategien machen sich bezahlt. Das beginnt schon bei der Sprache. Meiden Sie den Begriff «Lohnerhöhung», da sieht der Chef gleich rot. Besser kommt «Lohnanpassung» an. Zur Begründung rücken Sie zusätzliche Leistungen in den Mittelpunkt, die über Ihre eigentliche Arbeit hinausgehen. Dazu gehören u. a.:

  • Vorleistung: Wenn Sie beispielsweise Sonderprojekte annehmen, schaffen Sie Tatsachen, die Ihnen in der Lohnverhandlung Auftrieb geben.
  • Weiterbildung: Mit Spezialwissen auf einem Gebiet, das in Zukunft für die Firma wichtig sein wird, werden Sie zum gesuchten Monopolisten.
  • Fakten und Zahlen: Ihre überdurchschnittliche Leistung beweisen Sie mit der konkreten Anzahl von erfolgreichen Projekten, Überstunden, gewinnbringendem Netzwerk usw.

Überlegen Sie sich zudem, welches Ihr Topargument ist. Haben Sie möglicherweise dank geschickter Verhandlung eine Akquisition erfolgreich zum konkreten Auftragsabschluss gebracht? Werfen Sie diesen Knaller erst ganz zum Schluss Ihrer Argumentation in die Waagschale. Sollte Ihr Chef bis dahin gezögert haben, hat er keinen Grund mehr, Ihnen die Gehaltserhöhung zu verweigern. Sie haben ihm ja mehr gebracht, als es ihn gekostet hat. Taktisch geschickt agieren Sie auch, wenn Sie zu jedem möglichen Gegenargument Ihres Chefs eine Antwort vorbereiten und ihn damit entwaffnen können. Halten Sie gleichzeitig ein paar kreative Vorschläge bereit. Übernahme von Fahrkosten oder eine zusätzliche Ferienwoche beispielsweise bedeuten auch mehr Einkommen.

Killerthemen

Nichts verloren in einem Lohngespräch hat die Darlegung der persönlichen Situation. Themen wie Schulden, Unterhaltszahlungen oder Finanzierung eines Einfamilienhauses sind tabu. Auch Argumente wie: «Wenn mich meine Familie schon so selten sieht, möchte ich ihr wenigstens etwas bieten», sind unbedingt zu vermeiden. Vollkommen untauglich sind natürlich Drohungen wie: «Entweder Sie zahlen, sonst gehe ich!». Dasselbe gilt für Vergleiche: «Unser Konkurrent zahlt für diese Funktion 15 Prozent mehr.» Wichtig ist auch, dass Sie nie einen konkreten Betrag nennen. Dieser gilt sonst als Richtmarke. Der Chef soll sagen, was Sie ihm wert sind!

Nein – und jetzt?

Trotz bester Vorbereitung und überzeugender Argumentation: Auf der Chefseite des Pultes heisst es nein. Bleiben Sie cool. Mit emotionalen Ausbrüchen und beleidigtem Getue schaden Sie nur sich selbst. Fragen Sie nach den Gründen, notieren Sie sich die Argumente des Chefs, diskutieren Sie die nächsten Schritte und vereinbaren Sie gleich den nächsten Termin.


Literatur

Strategien für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung. Vorbereitung. Gesprächsführung. Praxistipps und Tricks

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Links

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