10 Tipps für Lohnverhandlungen (auch fürs Mitarbeitergespräch anwendbar)

Ob es nun gegen Ende Jahr im Mitarbeitergespräch mit dem Vorgesetzten ist oder beim Bewerbungsgespräch: Lohnverhandlungen sind eine heikle Angelegenheit und benötigen viel taktisches Geschick. Diese Lohngespräch-Tipps helfen dir dabei, deinem Wunschlohn ein grosses Stück näher zu kommen.

Lohnverhandlungen Tipp 1: einen Gegenvorschlag machen

Mach bei der Lohnverhandlung unbedingt einen Gegenvorschlag – auch wenn du ein Angebot bekommen hast, mit dem du einverstanden wärst. Nicht aus Gier, vielmehr geht es darum, zu zeigen, dass du professionell verhandeln kannst, denn Verhandlungen sind auch später im Tagegeschäft „part of the business“. Dieser Tipp gilt jedoch wirklich nur, wenn der zukünftige Arbeitgeber den ersten Vorschlag macht. Denn wenn du bereits sehr spezifische Vorstellungen angegeben hast und trotzdem deine Gehaltsvorstellungen weiter erhöhst, dann wirkt es gierig.

Lohnverhandlungen Tipp 2: Mach nicht den ersten Vorschlag

Verhandlungstaktisch ist es sehr vorteilhaft, nicht den ersten Vorschlag zu machen – eben damit du einen Gegenvorschlag machen kannst. Es wäre schade, wenn du deinen Lohnvorschlag zu niedrig ansetzt. Im Klartext bedeutet das, dass du deine Lohnvorstellungen nicht als erster thematisieren, sondern den Ball wieder zurückpassen solltest, wenn dir die Frage nach deinen Vorstellungen gestellt wird. Falls es doch nicht anders geht, wird sich hier deine gute Vorbereitung (Tipp Nr. 3) auszahlen.

Lohnverhandlungen Tipp 3: Gute Recherche für das Lohngespräch ein Muss

Vorbereitung ist auch beim Mitarbeitergespräch und der Lohnverhandlung ein Schlüsselelement. Recherchiere die branchenüblichen Löhne, damit du einen Vergleich hast, in welchem Bereich deine Lohnvorstellungen angemessen sind. Zusammen mit deiner Erfahrung und deinen Erfolgen machst du deine Argumentation dann wasserdicht. Wichtig ist hier jedoch, dass du von mehreren Quellen sprichst, ohne eine spezifisch zu betonen – sonst kann der Arbeitgeber reklamieren, dass die Quelle nicht glaubwürdig sei. So wird deine Argumentation plötzlich ziemlich mager.

Lohnverhandlungen Tipp 4: Nicht nur Lohn, sondern auch Fringe Benefits

Du und dein Arbeitgeber findet euch nicht auf monetärer Ebene? Kein Problem, zu deiner Verhandlungsbasis kannst du neben Lohn auch Fringe Benefits vorschlagen, die den Unterschied ausgleichen könnten. Fringe Benefits sind Lohnnebenleistungen, die der zukünftige Arbeitgeber kostenlos oder vergünstigt zur Verfügung stellt. Das können unter anderem Firmenwagen, Parkplatz, Privatversicherung, mehr Ferientage, Fitnessabonnement, Homeoffice-Möglichkeit, Smartphone, Spesen oder Budget für eine Weiterbildung sein.

Lohnverhandlungen Tipp 5: Argumentation mit messbaren Projektergebnissen stützen

Wenn du zum Punkt Lohnverhandlung kommst, dann solltest du das Gespräch nicht gleich mit deinen Lohnvorstellungen starten. Baue deine Argumentation mit deinen Leistungen und bisherigen beruflichen Erfolgen auf. Das gibt deiner Lohnforderung eine gute Basis und Glaubwürdigkeit. Wenn du dieses Fundament gelegt hast, bringst du deine Lohnerhöhung oder -vorstellung als logische Konsequenz für die Erfolge und Kompetenzen.

Lohnverhandlungen Tipp 6: Das zweite Angebot ist meistens die oberste Grenze

Wenn du das erste Angebot mit einem Gegenvorschlag gekontert hast und ein zweites Angebot bekommst, solltest du dich entscheiden. Meistens ist das zweite Angebot nämlich das letzte. Frag trotzdem nach, ob man mittels Fringe Benefits einen Konsens finden kann. Wenn das auch nicht geht, kannst du versuchen, den Verhandlungsspielraum zum zweiten Angebot mit kreativen Alternativen zu vergrössern, die kein Budget benötigen. Beispielsweise mehrere Tage pro Monat im Homeoffice zu arbeiten, wenn kein Bahnabo geboten werden kann.

Lohnverhandlungen Tipp 7: Lohngespräche sind keine Streitgespräche

Am Ende des Tages solltest du trotz aller Verhandlung und Strategie eines nicht vergessen: Du hast die Möglichkeit zu arbeiten – dafür solltest du dankbar sein. Denn viele versuchen lange und intensiv genau das zu erreichen – aber ohne Erfolg. Deshalb: Bleibe respektvoll und dankbar, auch wenn ihr keine Einigung im Lohngespräch findet. Ausserdem ist ein Lohngespräch immer noch eine Verhandlung und kein Streitgespräch.

Lohnverhandlungen Tipp 8: Neuverhandlungen nach drei Monaten

Wenn man in den Lohnverhandlungen vor Stellenantritt oder beim Endjahresgespräch nicht auf einen grünen Zweig gekommen ist, gibt es noch die Möglichkeit einer Lohnneuverhandlung oder -Erhöhung nach Ablauf eines definierten Zeitraums. So können Arbeitgeber sich zuerst von deinen Leistungen überzeugen, bevor sie den Lohn erhöhen oder auf die Lohnforderung eingehen. Üblich für den Zeitpunkt des nächsten Termins sind drei Monate nach Stellenantritt, bzw. Lohngesprächs. Dafür solltest du jedoch unbedingt einen fixen Termin abmachen, messbare Ziele definieren und so konkrete Lohnvorstellungen wie möglich festhalten, damit beide Parteien wissen, in welchem Bereich die Erhöhung sein wird.

Lohnverhandlungen Tipp 9: Lohngespräch abbrechen

Angenommen, der Arbeitgeber lässt überhaupt keine Verhandlungsbasis zu, hast du natürlich noch die Option, deine Bewerbung zurückzuziehen oder bei der Lohnverhandlung, das Gespräch abzubrechen. Doch bevor du diese Türe hinter dir schliesst, solltest du in Erfahrung bringen, was der Grund für die starre Ausgangslage war – diese gewonnenen Learnings helfen auch dir für das nächste Gespräch deine Strategie anzupassen und / oder eine vernünftige Lohnvorstellung zu bekommen.

Lohnverhandlungen Tipp 10: Ton macht die Musik

Neben den üblichen Verhaltensformen ist es in Lohnverhandlungen auch wichtig, wie du deine Bedingungen oder Lohnforderung kommunizierst – aufs Geradewohl deine Vorstellungen rauszufeuern ist keine gute Strategie. Bleibe freundlich und humorvoll. Kommuniziere lieber mit Ich-Botschaften („ich finde es wichtig, einen branchenüblichen Lohn zu erhalten“, „Gemäss meinen Recherchen liegt dieser zwischen xx CHF und xx CHF“), als im Imperativ Forderungen zu stellen.