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Verhandlungen sind als Kooperation zu verstehen, nicht als Konfrontation. Geschicktes Verhandeln bringt eine passgenaue Lösung, die allen Beteiligten nützt und sie zufrieden stellt. Basis bilden Interesse und Bedürfnisse der Verhandlungspartner.

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Im Kollegenkreis geniessen Sie vielleicht den Ruf als taktisch versiertes Verhandlungsgenie und Mediationstalent, das stets die besten Konditionen für die Firma herausholt. Geht es allerdings um Ihre eigene Person, kommen Sie gleich ins Schwitzen. Mehr Lohn wollten Sie eigentlich schon lange, aber nur schon beim Gedanken ans Gespräch mit dem Chef wird Ihnen mulmig. Lassen Sie sich trösten: es ergeht vielen gleich wie Ihnen. Die eigenen Vorzüge ins rechte Licht zu rücken und daraus erst noch eine Gehaltserhöhung zu schlagen, kurz: um den eigenen Marktwert zu feilschen, ist eine weit verbreitete – und falsche – Bescheidenheit.

Warten Sie nicht, bis die Leidensgrenze überschritten ist und Sie unkontrolliert über den Chef herfallen. Wenn für Sie feststeht, dass Sie weit mehr verantworten, als im Vertrag steht, wenn Sie die gesetzten Ziele regelmässig übertreffen oder eine Aufgabe übernehmen werden, für die Sie noch dringend weiteres Fachwissen brauchen, steht einem positiven Verhandlungsausgang nichts im Wege. Reagieren Sie auch, wenn Sie nach einem Branchenvergleich feststellen, dass Sie viel zu wenig verdienen. Der amerikanische Automobilhersteller Henry Ford brachte es einst auf den Punkt: «Es ist nicht der Unternehmer, der die Löhne zahlt – er übergibt nur das Geld. Es ist das Produkt, das die Löhne zahlt.»

Fachliche, soziale und emotionale Kompetenz bilden den Pfeiler des Verhandlungserfolgs. Der Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern erfordert ein hohes Mass an Fingerspitzengefühl, kommunikativer Kompetenz und sicheres Auftreten. Mit einer strukturierten Vorbereitung, mit der richtigen Reaktion auf unterschiedliche Taktiken und Verhandlungspartner und mit rhetorischem Geschick lässt sich auch manch eine aussichtslos erscheinende Verhandlung gewinnen. Als Grundsatz gilt: Sie gewinnen mehr, wenn beide gewinnen!

Ein Gespräch ist dann erfolgreich, wenn beide zufrieden sind: Positiv für den Chef ist es, weil Sie jetzt noch motivierter Ihren Job erledigen, und Sie freuen sich, dass Sie gepunktet haben und in Zukunft mehr in der Lohntüte finden. Sehen Sie zu, nicht allzu viel zu fordern, sonst könnten Sie sich selbst unter zu hohen Druck setzen. Tipp: Halten Sie die neu getroffenen Vereinbarungen stets schriftlich fest.



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Literatur

Gespräche mit dem Chef

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Verhandlungstechnik. Strategie, Taktik, Motivation, Verhalten, Delegationsführung

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