Lohn: Zahltag, Chef!

Wer mit dem Chef über eine Salärerhöhung sprechen will, sollte sich gut vorbereiten: Es lohnt sich, beim Lohngespräch taktisch vorzugehen. An folgenden Punkte sollte man vor den Lohnverhandlung unbedingt denken.

Laut Gesetz gibt es weder einen Anspruch auf Mindestlöhne noch auf allgemeine Lohngerechtigkeit. Vielmehr werden Lohnerhöhungen in der Regel individuell nach dem Leistungsprinzip ausgesprochen – und das setzt voraus, dass auch individuell verhandelt wird. Dies wiederum erfordert ein cleveres Vorgehen:

Vorab Informationen sammeln

Warten Sie nicht ab, ob Sie mehr Lohn bekommen, sondern suchen Sie frühzeitig das Gespräch mit dem Chef; Ende Jahr sind die Lohnbudgets längst gemacht. Bereiten Sie sich gut auf das Gespräch vor: Sammeln Sie Unterlagen, mit deren Hilfe Sie belegen können, was Sie erreicht und geleistet haben.

Wer im Lohngespräch das Optimum herausholen will, passt sich zudem am besten den Regeln des Marktes an: Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis. Entscheidend ist deshalb, sich vorher zu informieren: Sind in meinem Marktsegment viele Stellen ausgeschrieben? Was wird für meine Arbeit anderswo bezahlt? Hilfreich ist dabei zum Beispiel ein Lohnrechner.

Nützlich ist auch, zuvor mit Kollegen offen über das Salär zu sprechen. Verlangen Sie Aufschluss über das in Ihrer Firma existierende Leistungslohnsystem und lassen Sie sich die Bewertungskriterien erläutern, falls diese nicht bekannt sind. Fragen Sie, welche Leistung Sie erbringen müssen, um besser entlöhnt zu werden.

Eigenen Mehrwert darlegen

Wer mehr Lohn will, muss das gut begründen, selbst wenn in der Firma die Kassen klingeln. Im Gehaltsgespräch läuft alles auf die Frage hinaus: Weshalb hat ein Arbeitnehmer mehr Wert für die Firma? Darum sollte man sich vor dem Gespräch gut überlegen, welche Aufgaben man seit der letzten Lohnrunde zusätzlich übernommen und welche Qualifikationen man dabei erworben hat. Ist man dadurch vielseitiger einsetzbar?

Wichtig für den Arbeitgeber ist nicht nur die fachliche, sondern auch die zeitliche Flexibilität. Wer für andere einspringen konnte, oft Überstunden geleistet hat oder wenig krank war, soll dies auch erwähnen. Gut kommt beim Vorgesetzten auch an, wenn man aufzeigt, inwiefern die eigene Arbeit dazu beigetragen hat, dass er vor seinem Chef oder einem Kunden erfolgreich dastand.

Alternative Vorschläge einbringen

Wer keine zusätzlichen Leistungen vorzuweisen hat, kann sich auch dadurch besserstellen, indem er dem Arbeitgeber Vorschläge zur Neugestaltung seines Tätigkeitsprofils unterbreitet. Interessieren Sie sich für bevorstehende Projekte, Zusatzaufgaben und Ziele. Man könnte etwa anbieten, eine verantwortungsvollere Aufgabe zu übernehmen, wenn dafür anderes delegiert werden kann. Dafür braucht es Fingerspitzengefühl und Informationen, um zu wissen, was in der Firma gerade gefragt ist. Achten Sie darauf, dass Leistungsziele schriftlich fixiert und so formuliert werden, dass die Erfüllung auch objektiv kontrollierbar ist.

Wenn Sie mit Ihren Verhandlungen keinen Erfolg haben, erkundigen Sie sich nach Alternativen: Bonus, Weiterbildungsmöglichkeiten, zusätzliche Freizeit. Da besteht oft mehr Spielraum als bei Gehaltserhöhungen.

Konkrete Vorstellungen äussern

Im Gespräch sollte zuerst die eigene Leistung thematisiert werden – denn erst wenn man sich einig ist, dass jemand mehr leistet, kann man auch über die logische Konsequenz einer Lohnerhöhung sprechen. Wichtig ist, mit einer konkreten Salärvorstellung in die Verhandlung zu gehen und diese auch offen auf den Tisch zu legen. Von der «Basar-Taktik» des gegenseitigen Annäherns ist abzuraten: Am glaubwürdigsten wirkt jemand, der weiss, was er wert ist.

Hilfreich ist es, die Gesprächsergebnisse zu notieren und immer wieder mündlich kurz zusammenzufassen (siehe nachfolgend: «Lohngespräch: Was zu tun und zu lassen ist»). Stift und Notizblock geben zudem Sicherheit; man kann sich an etwas festhalten.

Und wenn der Chef unfair argumentiert? In solchen Situationen muss man sachlich bleiben, darf aber auch Gegenfragen stellen: «Warum glauben Sie, dass meine Erwartung unangemessen ist?»

Ein Trumpf für den Schluss

Für den Abschluss des Gesprächs behält man idealerweise ein schlagendes Argument im Köcher, falls man seine Ziele nicht wunschgemäss erreicht. Wer etwa bereits mit einem anderen interessierten Arbeitgeber Kontakt aufgenommen hat und weiss, wie dieser entlöhnen würde, darf das ruhig erwähnen – nicht als Kündigungsandrohung formuliert, sondern als Information für den Chef.

Dieser könnte sich zwar enttäuscht zeigen, dass man sich anderswo angeboten hat, doch es ist ein ungeschriebenes Gesetz, dass weder Arbeitgeber noch Arbeitnehmer von einer lebenslänglichen Treue ausgehen.

Lohngespräch: Was zu tun und zu lassen ist

• Nicht bluffen, sondern stets bei der Wahrheit  bleiben
• Rechthabereien und Machtkämpfe vermeiden, stattdessen Loyalität demonstrieren.
• Nicht mit der kurzfristigen Kündigung drohen, sondern sagen, welche Ziele man in der Firma und nötigenfalls auch ausserhalb des Unternehmens erreichen will.
• Nicht mit Stellenangeboten angeben, die man gar nicht hat, sondern aufgrund des Leistungsausweises den eigenen Wert für die Firma und generell auf dem Arbeitsmarkt betonen.
• Nicht Kollegen anschwärzen, sondern erwähnen, wie gut man mit diesen und jenen kooperiert und dass die Zusammenarbeit fruchtbar oder gar ausbaufähig ist.
• Die gewünschte Lohnerhöhung nicht damit begründen, dass man ein neues Auto kaufen will, sondern dass man sie als Gegenwert für gute Arbeit ansieht.
• Eigene Unzulänglichkeiten dem Chef nicht auf dem Silbertablett servieren, aber offen darüber reden, wenn sie ohnehin zur Sprache kommen.
• Das Gespräch nicht in Kleinigkeiten ausfransen lassen, sondern die Übersicht behalten und Ergebnisse immer wieder zusammenfassen.
• Nicht ohne klare Vereinbarungen vom Gesprächstisch gehen, sondern alle relevanten Punkte diskutieren und festhalten.
• Sollten sich die Lohnvorstellungen nicht durchsetzen lassen, den Gesprächsausgang nicht persönlich, sondern sportlich nehmen.

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